どうもつぐむぐです。
突然ですけど、
「天狗のかくれみの」って昔話しってますか？
先日娘に読んであげたんだけど、
かなり営業スキルの勉強になった。
仕事で営業もやってるんで、
ついつい、いろいろと考えてしまった。
ネタバレであらすじを言うと、
暇をしている少年が
竹の筒をのぞいて遊んでいる横を
同じく暇をしている天狗が
通るところから物語は始まる。
・・・・・・
少年「この竹筒はすごい！遠くの物がなんでも見える！」
てんぐ「小僧、そんな竹筒で本当に遠くのものが見えるのか？」
少年「なめちゃいけねえ。これはただの竹筒じゃねぇんだ。
遠くのどんな村だって見渡せる魔法の竹筒だい」
てんぐ「なに！俺にその竹筒をくれないか？もちろんタダとはいわねえ。
俺のこのうちわと交換しよう。このうちわを仰げば誰でも空が飛べる」
少年「そんなうちわいらねぇ。あらあら、今度はキレイな女の人が
こっちに歩いてくるのまで見えるぞ！」
てんぐはどうしても竹筒が欲しくなり・・・
てんぐ「分かった。では俺の一番大事な蓑と交換しよう。
これを着たら姿が見えなくなる魔法の蓑だ。どうだい？」
少年「それなら仕方ねぇ」
・・・・
っていう展開で
少年は天狗と交換条件を成立させる。
実際は、ただの竹筒だから
天狗はだまされたってことになるんだけど（苦笑）
もちろん、
「皆さんも、嘘ついて人をだましましょうね！」
なんてバカなことはいわないｗ
だます部分じゃなくて
この少年とてんぐのヤリトリから
学べる営業スキル（営業思考）があったんで
忘れないうちに僕の気づきを記録したいとおもう。
（１）ビジネスの基本は価値の交換
この話は昔話だから物々交換だったけど、
現代は現金が価値交換の対価として利用される。
例えば、「遠くのものが見える竹筒 １万円」みたいな。
買い手が竹筒に１万円の価値があると思ったら買うし、
１万円の価値がないと思えば買わないだけ。
お金じゃないけど、少年と天狗は
竹筒とかくれみのが同価値だと合意したから
交換契約が成立した。
まさに価値の交換だね。
ビジネスはこれが基本。
だから何かを売ろうとする場合
商品の魅力を相手にしっかり伝えないといけない。
魅力の伝達なくして、
相手との交換条件は成立しないよなぁ・・・
難しいけどこれがやっぱり基本だね（汗）
（２）対比の強さ
少年は
天狗が最初に提示した
うちわとの交換条件を断った。
これによって、
竹筒の価値が上昇した。
どうして価値が向上したのか？
答えは、対比のテクニック。
対比とは比較のこと。比べること。
実は、この会話の中で
竹筒とうちわが比較されている。
少年は「うちわなんていらねえ」
ってうちわの価値を否定した。
ってことは、結局比較して
竹筒の価値＞うちわの価値
って言ったようなもん。
明言はしてないけどね。
hidden messageってやつ。
関連記事：ベネッセ「こどもちゃれんじ」のビジネスモデルを分析してみた
実は、商品のPRをする方法は２種類しかない。
①商品の良い点をアピールして、それ自身の価値を上げる
か
②他の商品の価値を下げて、相対的に自分の商品の価値を上げる
の２つ。
少年は最初「遠くの物が見える」
って竹筒そのものの価値を直接上げてた。（①）
それにダメ押しとなったのが「うちわなんていらねえ」
この比較によって、うちわの価値を下げた。
結果、竹筒の価値が相対的に上がった。（②）
①だけより、②だけより
①と②を複合させるのが最強。
少年が意識的にやったのなら
すごい営業スキルだねｗ
てか、どうみても意図的にやってるか＾＾
（３）理想世界の提示
これも相手に響く
営業トークに必須のテクニック。
ざっくり言うと
「この商品を使うことであなたにこんな効果・効能があるよ」
ってのを提示するテクニック。
少年は「竹筒を使うと遠くが見える」
って天狗に主張した。
もちろん、
てんぐに遠くが見える必要性がなければ
交換はしなかっただろうけど、
てんぐは遠くを見る道具を持ってなかったんだろう。
だから、自分の大事なみのと交換してまで竹筒を欲しがった。
竹筒を手に入れたことで
遠くを見えるようになる自分に憧れた。
言い換えると
遠くを見えるようになる
理想の世界へ行きたかった。
実は相手に価値を伝えるポイントって
そんなにたくさんない。
基本をいくつか押さえていれば十分。
この「理想世界の提示」はその１つ。
僕の営業は理想世界を提示できてるかな（反省）
（４）興味付けの重要性
興味付けは少年の最初のセリフに集約されてる。
「この竹筒はすごい！遠くの物がなんでも見える！」
これは何気ない一言だけど、
このセリフのパワーは計り知れない。
このセリフによって、てんぐの関心が
少年の持つ竹筒に一気に向かったんだからね。
このセリフがなかったら、
竹筒で遊ぶ少年に
てんぐは声をかけてないだろう。
せいぜい
「少年が竹をのぞいて遊んでる」
って心の中で思ったくらいだろうね。
相手の関心を引く（＝興味付け）っていうのは
本当にめっちゃ大事。
人の関心の度合いには段階があるけど、
最初は認知させることから始まる。
最初の認知なくして、
相手の関心度を高めることはできない。
少年がたった１セリフで
天狗に対して竹筒への認知を行った点は、
僕らも見習うべきポイント。
これも言うセリフの選定とか、
実践はなかなか難しいけど、
僕も少年を見習って頑張らんといかんなぁ（汗）
（５）ものの価値は手に入れるまで分からない
てんぐは、かくれみのを少年に渡した後、
実際に竹筒をのぞいて
だまされたことに気づく。
でも気づいた時には、少年が隠れ蓑を着て逃走。
「時すでに遅し」って状態になる。
これから学べるのは、
「商品の価値って、結局手にとって使ってみるまで分からない」
ってこと。
人がどんなにいいって言ってるものだって、
この竹筒と一緒で、全く効果がないものかもしれない。
お菓子を例にすると、
パッケージがめっちゃおいしそうでも
いざ食べてみるとそうでもないもの
ってたくさんある。
冷凍食品にも多い気がする。
買って食べてみるまで
結局のところ、本当の価値は分からない。
この事実を僕らは販売する立場だろうが
消費者の立場だろうが知っておくのが望ましい。
販売者であれば、お客さんに
できるだけ詳細に価値を伝えないと
買った後、がっかりさせることになる。
がっかりされると、リピーターになってくれない。
ビジネスではリピーターを作ることが超大事なんで
これはまずい。
また買い手の立場であっても
購買時に慎重になる必要がある。
「買って使ってみるまで、本当の価値は分からんぞ」ってね。
それでも、ついつい
人間「欲しいものはほしい！」
って思っちゃうんで
なかなか難しいことではあるけど＾＾
できるかどうかは別として、
知識としてもっておいて損はない。
がまかつの新作磯竿「ファルシオン」
本当の価値なんて使うまで分からんけど、めっちゃほしいわ～（笑）
関連記事：がまかつ新製品2016の中でも大注目がま磯ファルシオンの前評価
・最後に
昔話から学んだことは、
バタバタと打ってこんな感じ。
昔話一話でこんなに営業スキルの勉強ができた！
まじでただの学習メモになっちゃったけど（笑）
昔話、超ええやん。
久々に読んでみると
楽しい話も結構あるんで
おすすめっす＾＾
また面白い話・気づきがあったら
シェアしますね＾＾
ではでは！
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